Fechas:
22 Febrero 2013 - 22 Marzo 2013
Duración:
25 horas
Horario:
Viernes
De 16:00 h a 21:00 h
Precio:
450 €
Máximo a bonificar:
450 €. Consulte la bonificación que corresponde a su empresa.
Lugar:
Escuela de Negocios Lluís Vives C/Benjamín Franklín, 8 Parque Tecnológico 46980 - Paterna
Dirigido a:
Comerciales, jefes de venta, directores comerciales y en general cualquier persona que tenga inquietud y ganas de aprender y mejorar sus habilidades para la venta.
Objetivos:
Al finalizar el curso, el participante será capaz de:
• Identificar las etapas del proceso de venta.
• Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
• Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
• Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.
Titulación obtenida:
Los participantes cuya asistencia supere el 75 % de las sesiones, recibirán un diploma acreditativo de la Escuela de Negocios Lluís Vives de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Valencia.
Documentación:
La documentación y material del curso.
Ponentes:
LLUIS NAVARRO
Licenciado en Derecho.
Master en Dirección General por IESE.
Posee 30 años de experiencia profesional ocupando fundamentalmente los cargos de Director Comercial y Gerencia.
Desarrolla su actividad profesional como Director de Navarro Consultores, empresa dedicada a la consultoría, formación y selección, especializada en organización de departamentos comerciales y redes de venta, implantación de sistemas de dirección por objetivos, remuneración de vendedores, puesta en marcha de CRM (management en base a la relación con los clientes), y formación de vendedores y de directores comerciales.
Amplia experiencia en ventas, dirección de vendedores, distribución comercial y dirección de marketing.
Miembro del claustro de profesores de la Escuela de Negocios Lluís Vives, área de formación de la Cámara de Comercio de Valencia.
1.- La importancia de la preparación de la venta.
1.1.- Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.
1.2.- Aspectos actitudinales.
2.- El comercial como asesor del cliente: funciones y cualidades.
2.1.- Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
- Conocer el producto: Transformar las características en beneficios para el cliente.
- Conocer el mercado: Mi empresa, Mi competencia, Mi cliente, Yo mismo.
2.2.- Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
- El lenguaje verbal y no verbal.
- Los prejuicios.
- La asertividad.
- La escucha.
2.3.- Estar al día de las técnicas de venta.
3.- Preparar cada entrevista de venta para garantizar el éxito del proceso.
3.1.- Fijar los objetivos de la entrevista.
3.2.- Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.
4.- Etapas del proceso de ventas.
4.1.- Crear un clima de credibilidad: del “colegueo” a la confianza.
4.2.- Averiguar las necesidades del cliente.
- Elaboración del diagnóstico
- Descubrir necesidades explícitas e implícitas
- Como obtener información relevante del cliente
4.3.- Argumentar según motivaciones de compra del cliente.
4.4.- Vender el precio.
4.5.- Superar las objeciones del cliente con seguridad.
4.6.- Cerrar la venta: ¿Cuándo y cómo?
4.7.- Consolidar la relación.
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