- Realizar una revisión profunda del sistema de retribución comercial, considerando todas las opciones disponibles y analizando sus pros y contras según las circunstancias de cada empresa, con el propósito de avanzar hacia una gestión más profesional y más eficaz.
- Cómo alinear los incentivos de la red de ventas hacia las nuevas conductas y los nuevos resultados que persiguen, cambiando el modo de retribuir a los equipos comerciales.
- Proporcionar a los participantes documentación y herramientas de aplicación práctica (por ejemplo, hoja cálculo Excel) que faciliten la implantación en la empresa de los nuevos sistemas de retribución.
Gerentes, Directores Comerciales, Jefes de Ventas, que deseen transformar la organización y el funcionamiento de su equipo de ventas.
1. ¿Porqué revisar en 2012 el sistema de retribución comercial?
La necesidad de ajustar las actividades y conductas de las redes de ventas a una nueva situación en la que los mercados no crecen y se prioriza la fidelización por encima de la simple captación. Alinear los sistemas de incentivos de los vendedores con los nuevos objetivos de la empresa. Los efectos perniciosos de los sistemas de los sistemas de retribución comercial en épocas de retroceso de ventas: la espiral "desmotivación - reducción de la actividad - reducción de la retribución - más desmotivación". Cómo "recargar" los sistemas de incentivos para romper este círculo vicioso.
2. El efecto de los incentivos en la motivación y resultados del vendedor.
Las motivaciones de las personas: extrínsecas, intrínsecas y trascendentes. ¿cuál es el poder real de los incentivos para moldear conductas de un vendedor? ¿Es sensato recompensar "A" y esperar obtener a cambio "B"? La alinación de los incentivos del vendedor con los objetivos de la empresa: incentivos eficaces e incentivos perversos. Criterios para diseñar un sistema de retribución que motive al vendedor hacia la acción productiva y eficaz.
3. Análisis de los sistemas de retribución en España.
Sistemas de retribución comercial basados en un salario fijo. Los sistemas con retribución variable basados en comisiones de venta. Los sistemas con retribución variable basados en cuotas de venta. Sistemas mixtos. Ventajas, inconvenientes y campo de aplicación de cada uno de los sistemas descritos. Una radiografía de la retribución comercial en España: niveles de retribución total en 2011 para diferentes puestos de trabajo del departamento comercial, diferenciando entre percepciones fijas y variables.
4. Claves y tendencias para mejorar el sistema de retribución comercial.
Una puesta al día de los conceptos de Peter F. Drucker sobre la Dirección Por Objetivos (DPO) aplicados a la actividad comercial: la definición de objetivos comerciales, el autocontrol del vendedor, las sesiones periódicas del vendedor con su jefe o directivo comercial... Cómo orientar la retribución comercial hacia la venta cruzada, la venta de soluciones o la venta de valor: nuevas métricas a tener en cuenta en la retribución comercial, más allá de los volúmenes de venta. Aspectos legales y fiscales a tener en cuenta sobre la retribución comercial.
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