OBJETIVOS
De forma práctica y actual, el Programa permite a los participantes, entender la situación y tendencias del marketing industrial, saber cuál es el papel en la empresa de sus responsables e identificar y definir su escenario y cómo se debe diseñar y desarrollar un plan comercial y de marketing industrial.
Además el curso permitirá a los participantes, conocer y desarrollar las nuevas habilidades de los profesionales de la gestión del marketing industrial, tan escasas en el mercado laboral y tan demandadas en la actualidad por las empresas y las instituciones.
DIRIGIDO A
Directivos y ejecutivos del sector industrial que necesiten aplicar y ampliar sus conocimientos sobre el marketing industrial en su cometido profesional.
Directivos y ejecutivos de otras áreas funcionales de la empresa, diferentes a la de marketing, que deseen enfocar su actividad profesional hacia funciones de dirección comercial, ventas y marketing industrial.
El Marketing Industrial del Siglo XXI
? Conceptos, historia, presente y tendencias en el Marketing Industrial.
? El escenario y el proceso de marketing industrial: Territorial, nacional e internacional.
? El marketing industrial vertical: Estratégico de posicionamiento en el mercado y el mix de marketing industrial operativo.
? Cómo complementar el marketing industrial tradicional con el nuevo modelo de marketing lateral creativo.
? La gestión de la imagen corporativa y la marca: Branding.
? La responsabilidad social de la empresa: Good business.
El Liderazgo en la Dirección Comercial y de Marketing Industrial
? Cuál es el papel hoy, de los responsables de la venta y el marketing industrial. KCRM (key Customer Relationship Manager)
? Los 4 sombreros del nuevo estilo de liderazgo en la dirección comercial y de marketing industrial.
? La comunicación interpersonal interna y externa y su aplicación a la venta estratégica/industrial.
? Auto-evaluación de preferencias en la toma de decisiones en los procesos de marketing industrial.
? El trabajo en equipo en los procesos comerciales y de marketing industrial.
La Gestión de las Relaciones con los Clientes Clave. kCRM
? Cómo está cambiando el escenario del marketing y la venta industrial a grandes cuentas.
? El marketing industrial de productos sustituibles y no sustituibles.
? El conocimiento y gestión de la Unidad de Poder de Decisión (UPD) de la Cuenta.
? La venta estratégica basada en aportar valor a los clientes. Solution selling.
? Las fases del ciclo de venta y de compra industrial.
? No todas las cuentas son iguales. Modelo para establecer prioridades y categorías de cuentas.
? La negociación con compradores profesionales.
El Plan de Marketing Industrial
? La fijación de objetivos del plan de marketing industrial global y territorial.
? Análisis de situación del territorio de venta y marketing industrial.
? Cómo identificar y definir los puntos fuertes y débiles de la cadena de valor aportado a los clientes.
? Cómo diseñar y realizar un análisis de amenazas y oportunidades del mercado de marketing industrial.
? El resumen ejecutivo de situación territorial de marketing industrial. Análisis DAFO.
? Plan estratégico y operativo del mix de marketing industrial.
? El plan de previsiones y acciones comerciales por territorios de ventas y cuentas.
? El marketing y la venta industrial y las nuevas tecnologías. Business intelligence.
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