Master en Marketing y Ventas - Executive

Carga Lectiva total 500 horas.

A) ÁREAS DE CONOCIMIENTO ------ 470 horas.
„?Participan profesionales de primer nivel que explican las claves de las diferentes materias tomando como base
su dilatada experiencia. En las sesiones formativas se combina el análisis de las diferentes problemáticas con la
realización de casos reales y su posterior puesta en común.

I. MARKETING ESTRATÉGICO ------ 30 horas
„?Qué es el marketing: concepto e introducción
„?Introducción a las 4 p´s (Precio, Producto, Promoción y Distribución)
„?Marketing al entorno
„?Unidad estratégica de negocio
„?Las competencias esenciales
„?Matrices de decisión estratégica
„?Ciclo de vida del producto
„?Criterios de segmentación y definición de Target
„?Casos prácticos

II. EL PRODUCTO ------ 30 horas
„?Valores reales vs. valores percibidos y valores emocionales
„?Del test de concepto al producto final
„?El packaging
„?El tamaño
„?El nombre
„?La marca
„?La gestión de marcas globales
„?Portfolio Management
„?Casos prácticos

III. EL PRECIO ------ 20 horas
„?Sistemas de fijación de precios de mercado
„?Análisis y metodologías de sensibilidad precio
„?Fijación de precios de cesión y sus diferentes estratos
„?Gestión de precios internacional
„?Casos prácticos

IV. LA DISTRIBUCIÓN ------ 30 horas
„?Los canales de distribución
„?Estrategias por canal
„?Implicaciones comerciales sobre la gestión de canales
„?Claves para la construcción de la distribución
„?Gestión de lanzamientos globales
„?El merchandising
„?Casos prácticos

V. LA PROMOCIÓN ------ 40 horas
„?Objetivos promocionales
„?Análisis de los medios publicitarios (above the line y below the line)
„?Tipos de promociones
„?Análisis de rentabilidad promocional
„?Definición de calendario promocional
„?Optimización de la inversión promocional
„?Casos prácticos

VI. LA GESTIÓN DE SERVICIOS ------ 20 horas
„?Las claves del servicio eficiente
„?Retención y satisfacción de clientes
„?La recuperación de clientes insatisfechos y desertores
„?Creación de valor mediante intangibles
„?Casos prácticos

VII. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, MERCADO Y SECTOR ------ 20 horas
„?El macro entorno
„?El micro entorno
„?Aspectos legales relacionados con el Marketing: ley de patentes y marcas, aspectos de Regulatory, Ley de
Defensa de la Competencia, Ley de Comercio
„?La importancia de la buena información
„?Fuentes de información interna
„?Fuentes de información externa
„?La gestión del conocimiento
„?Elementos del plan de Marketing
„?Casos prácticos

VIII. DIRECCIÓN COMERCIAL ------ 40 horas
„?Estructuras comerciales
„?Gestión de Fuerzas de Ventas
„?Sistemas de retribución de Fuerzas de Ventas. Fijación de objetivos / incentivos
„?Trade Marketing
„?Gestión por Categorías
„?Elementos claves de la política comercial
„?Gestión de Grandes Cuentas (KAM Management)
„?Flujo de planificación comercial
„?Casos prácticos

IX. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ------ 30 horas
„?Definición y origen
„?Tipología de investigación de mercados
„?Investigación Cuantitativa: técnicas, procesos y soporte estadístico
„?Investigación Cualitativa: desarrollo de las diferentes técnicas existentes
„?Técnicas creativas: Brainstorming, Fish Bone, técnicas proyectivas, Collage, etc
„?Nuevas tendencias en Investigación de Mercados
„?Casos prácticos

X. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS ------ 20 horas
„?Conceptos básicos de Planificación de Medios
„?Nuevas tendencias en Planificación de Medios
„?Gestión de agencia. Roles y Responsabilidades
„?Cómo realizar un briefing eficiente
„?Casos prácticos

XI. GESTIÓN LOGÍSTICA / GESTIÓN DE OPERACIONES / CALIDAD ------ 10 horas
„?Conceptos y terminología más utilizada
„?Gestión de operaciones
„?Sistemas logísticos actuales
„?Forecasting
„?Calidad total
„?Nuevas tendencias logísticas
„?Casos prácticos 3

XII. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL ------ 5 horas
„?Cómo negociar de manera eficiente
„?Cómo preparar la negociación
„?Cómo posicionarse
„?Diferentes técnicas de negociación
„?Cómo interpretar "las señales"
„?Cómo cerrar la negociación de manera satisfactoria. Entornos "one time", win-win, o relación a largo plazo

XIII. TALLER DE CREATIVIDAD PUBLICITARIA ------ 5 horas

XIV. E STRATEGY ------ 10 horas
„?Posicionamiento en e Business ( B2B, B2C, B2E)
„?CRM 1: relación con los clientes y venta por internet
„?CRM 2: marketing
„?Publicidad: banners, cookies, frames...etc.
„?Portales y colaboración entre empresas (Marketplaces)

XV. E COMMERCE ------ 10 horas
„?Internet y sus posibilidades en el comercio electrónico
„?Seguridad y medios de pago en la web
„?Diseño y calidad de un sitio web
„?Aspectos legales

XVI. ELABORACIÓN DEL PROYECTO FIN DE MASTER ------ 80 horas
„?Tutorías de preparación y de seguimiento de proyectos
„?La defensa del proyecto
„?Trabajo en grupo e individual

XVII. REALIZACIÓN DE CASOS ------ 70 horas
„?Trabajos complementarios a las sesiones de clases
„?Clases de resoluciones de ejercicios

B) ÁREAS DE HERRAMIENTAS PROFESIONALES ------ 30 horas
„?A través de experiencias el alumno desarrollará una serie de habilidades comunes para cualquier tipo de profesional
que le proporcionarán un posicionamiento destacado. Escuela Europea de Negocios es pionera en el desarrollo
de estas sesiones.

I. DIRECCIÓN DE PROYECTOS ------ 10 Horas
„?Las nuevas formas de dirigir proyectos
„?Metodología de proyecto
„?Las diferentes etapas
„?La ejecución
„?Optimización de las reuniones

II. PRESENTACIONES EFICACES: 10 Horas
„?¿Qué es una presentación eficaz?
„?Presentación PSR
„?Categorías de presentaciones
„?Bases de comunicación
„?Armas del presentador
„?Estrategia de presentación
„?Comunicación eficaz
„?Estilo de presentación
„?Participaciones de los alumnos

III. OUTDOOR TRAINING: 10 Horas
„?La metodología Outdoor consigue en los participantes un fuerte impacto, y unos resultados que perduran
en el tiempo. El desafío que supone el entorno desconocido exige que los participantes se esfuercen por emplear
habilidades poco aprovechadas en la rutina diaria, de modo que descubren hasta donde pueden llegar. El programa
se estructura en tres partes:
„?Análisis de necesidades: se analizan las competencias a desarrollar (liderazgo, trabajo en equipo, toma
de decisiones, habilidades de dirección, habilidades de organización de personas, comunicación, coordinación,
team building...
„?Realización de actividades: durante una jornada se realizan al aire libre una serie de actividades como
por ejemplo: puente de oso, tirolina horizontal, tiro con arco, campo de minas, tela de araña, construcción de prototipo...
etc.
„?Reflexión: los participantes reflexionan acerca de las experiencias vividas, comentándose situaciones y
sacando conclusiones con el objetivo de establecer puntos en común y alcanzar compromisos individuales de
acción.

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