Se trata de un curso donde se perfeccionan las habilidades necesarias para la conclución exitosa del proceso de ventas. El objetivo es dotar a los participantes del repertorio de habilidades necesario para llevar a cabo la venta como un proceso natural.
Empresas que posean fuerza de ventas
1. Presentación del curso.
1.1. Donde se atenderá a los usos habituales de las asistentes en la realización de las llamadas a los prospectos, estudiando el planteamiento y su conveniencia.
1.2. Entrega de la documentación.
1.3. Coffe Break.
2. Fases iniciales de la venta.
2.1. Las acciones de premarketing.
2.2. Planificación de las acciones comerciales.
2.3. Acercamiento.
2.4. Calentamiento.
2.5. Escucha activa.
2.6. Presentación eficaz de propuestas.
Anexo I. Prácticas sobre presentación de propuestas.
3. Resolución de objeciones más frecuentes.
3.1. Identificación de los diferentes tipos de objeción.
3.2. Exposición de diferentes fórmulas para resolver las objeciones.
Anexo II. Prácticas de resolución de objeciones.
4. El cierre de la venta.
4.1. Descripción de las diferentes técnicas de cierre
4.2. Detección del “momento crítico”.
4.3. Fórmulas de precisión en el cierre.
4.4. Rebatir para “obtener el sí” y no ser complaciente con el “no”.
Anexo III. Prácticas de técnicas de cierre
5. La despedida.
5.1. Concretar los términos de la propuesta.
5.2. Reglas de cortesía profesional.
6. El seguimiento posterior a la venta.
6.1. Determinación de los tiempos de seguimiento.
6.2. Acciones de seguimiento.
6.3. Establecimiento de los límites del seguimiento de las propuestas.
6.4. Evaluación de resultados: Gestión de ratios.
OBJETIVOS:
1. Reducir el ratio de “venta / contacto”, de manera que la conversión de clientes sea sustantivamente mayor.
2. Implementar un procedimiento durable de ventas.
3. Establecer sistemas de control y supervisión de la gestión de ventas a un nivel básico.
IMPORTANTE:
El tiempo del programa se puede duplicar (2 días), aumentando el tiempo destinado a la práctica e incluyendo técnicas complementarias.
ADICIONALMENTE:
Y con el fin de adaptar al máximo el programa al trabajo real, la empresa podrá enviarnos información relativa a:
- Objeciones más frecuentes.
- Mediciones sobre eficacia hasta el momento (ratios de conversión visitas/cita).
- Principales dificultades observadas en los asesores a la hora de conseguir sus objetivos.
- Logotipo de la empresa (caso de desear que las proyecciones se personalicen).
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