Adquirir conocimientos y habilidades a través del análisis de todas las etapas del proceso de ventas: detección de necesidades, argumentación, refutación de objeciones, negociación y cierre.
BONIFICABLE a través de la Fundación Estatal (FUNDAE). Podemos realizar la gestión, sin cargo adicional.
El curso se puede realizar en modalidad Presencial en Madrid capital o mediante Aula Virtual por videoconferencia ZOOM.
Fechas de impartición: días 21 y 28 de marzo y 4 de abril de 2025, de 09:15 a 14:15 h.
Ninguno.
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES Y DE LA PROSPECCIÓN:
Análisis del riesgo de la cartera de clientes.
Distribución de los clientes.
La matriz cruzada de clientes.
La importancia y la urgencia de cada gestión comercial.
CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES:
Objetivos de la llamada.
Preparación de la llamada de prospección.
Etapas de la llamada de concertación de entrevistas.
PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN DE LAS VISITAS COMERCIALES:
Recogida de información.
Fijación de objetivos.
Estructura de la visita.
CÓMO ESTABLECER UN CLIMA POSITIVO CON EL CLIENTE:
Romper el “hielo”.
Captar la atención.
CONTEXTUALIZACIÓN DEL CLIENTE Y DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES:
Motivaciones de compra de los clientes.
Roles del comprador.
El método SPIN y la estrategia de preguntar.
LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA:
Informaciones y argumentos.
Los mensajes personalizados.
Control del interés del cliente.
NEUTRALIZAR OBJECIONES:
Tipos de objeciones.
Técnicas para refutar objeciones.
NEGOCIACIÓN:
Seguimiento de las ofertas.
Intereses y posiciones.
Manejo de las concesiones.
Control de “juegos sucios”.
El cierre de acuerdos.
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15 horas
Subvención
Emitida por el centro
300 €