Vendedor Técnico

MODULO 1: ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR TÉCNICO.
? Marco jurídico de la actividad de los miembros de un equipo de ventas.
? Los diferentes tipos de vendedores en el plano jurídico.
? Los contratos que ligan los miembros de un equipo de ventas a la empresa.
? Textos de orden público que regulan la profesión de representante.
? Problemas específicos de la profesión: cálculo de la comisión, exclusividad, etc.
? Elementos de fiscalidad aplicables a la profesión de representante.
? Organización de la actividad.
? Organización de las rutas de visita:
? Los diferentes tipos de itinerarios: lineales, en zig-zag, en estrella, etc.
? La cadencia de las visitas.
? La planificación de rutas.
? El planning de visitas.
? La información previa de la visita: aviso de paso, concertación de cita, etc.
? La preparación material de la ruta: mapas, anuarios, listas de hoteles, guías, etc.
? Preparación de la documentación profesional: documentación de la clientela: fichas de clientes, documentos generales, documentación de productos: documentación técnica, publicitaria, y dossier de referencias.
? Tarifas, catálogos.
? Boletines de pedido.
? Impresos de informe de visita y actividad.
? Documentación general.
? Listas de teléfonos, direcciones, anuarios, mapas, listas de hoteles, etc.
? El trabajo sobre el terreno: utilización del vehículo: vehículo personal o de empresa, criterios de elección de vehículo, diferentes tipos de visita: prospección, recogida de pedido, asesoramiento, seguimiento, etc., asistencia/participación en ferias, salones y otras manifestaciones comerciales, el stand, su reserva, instalación, acondicionamiento, etc.
? Aspectos administrativos del trabajo de la actividad: ligados a su actividad: seguimiento de cuotas de mercado, visualización de resultados, informes de visita, puesta al día de ficheros, clasificación y puesta al día de documentación, recogida de pedidos, codificaciones, etc., ligados a su remuneración: cálculos de comisiones, ligados a la utilización del vehículo: registro de gastos, declaración de accidente, declaración amistosa.
? Gestión de la actividad.
? Gestión del tiempo: análisis del tiempo profesional, técnicas de gestión del tiempo, optimización y planificación del tiempo: semanal, mensual, anual.
? Gestión del sector: organización del sector, diagnóstico del sector, división del sector, circuitos de visitas.
? Productividad del sector: costes de visita, rentabilidad del cliente, modos de animación del sector: coste y rentabilidad, métodos de acción: visitas, teléfono, etc.
? Optimización de la actividad: control y seguimiento de los pedidos, facturación y cuentas de clientes, control y seguimiento de los costes, márgenes y precios, análisis de las ventas.

MODULO II: REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE VENTA TÉCNICA.
? Comportamientos de compra y venta.
? El Vendedor: perfiles: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales, psicológicas, motivaciones profesionales, medios de comunicación: corporales, rostro, gestos, expresiones, palabras, tono de voz, lenguaje, formación de base y perfeccionamiento del vendedor, evaluación y control de sí mismo, desarrollo personal, técnicas de afirmación de la personalidad.
? El Comprador: tipologías de clientes (particulares, profesionales del sector privado, profesionales del sector público) (compradores, prescriptores, usuarios), motivaciones y obstáculos a la compra, comportamientos de compra y estereotipos, técnicas de compra.
? Nociones de psicología aplicada a la venta.
? La acción sobre el otro: persuadir y convencer, la persuasión, la influencia voluntaria e involuntaria.
? Estudio de las motivaciones: exposición de las técnicas y conocimientos de análisis de motivaciones, motivaciones y comportamientos de compra, estilos de vida.
? Relación comprador-vendedor: tipos de ambientes psicológicos, la venta, relación interpersonal.
? Comunicación.
? Elementos de la comunicación: objeto, sujetos, contenidos, canales, códigos.
? Proceso de comunicación: emisor, receptor, mensaje, feed-back.
? Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos.
? Las funciones del mensaje.
? Los niveles de comunicación: contenido manifiesto, latente, no verbal.
? Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
? Comunicación comercial y publicitaria.
? Tipos de entrevistas o reuniones.
? Comunicación técnica.
? Metodología de conocimiento de los productos.
? Situación del producto en el mercado: sector de actividad, familia de productos, competencia.
? Fabricación del producto: características técnicas, componentes, proceso, controles de calidad, normas de seguridad, etc.
? Distribución del producto y características comerciales: la gama, la marca, condiciones de embalaje y empaquetado, canales de distribución y del transporte, precio, publicidad y promoción, garantía y servicio postventa.
? Imagen del producto. Características psicológicas. El precio psicológico.
? Imagen de marca.
? Vida del producto: duración, ciclo de vida, adaptación del producto a la demanda.
? Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de cliente.
? Metodología de conocimiento de la clientela.
? Clientela actual: fuentes de información internas: ficheros de clientes, reclamaciones, estudios cuantitativos: análisis de ventas por zona geográfica, estudios cualitativos: motivaciones de compra y obstáculos, utilización del producto.
? Clientela potencial: fuentes de información externas: estadísticas, encuestas.
? Métodos de venta.
? Ventas en punto de venta: tienda, almacén, etc.
? Ventas en la localización del comprador.
? Ventas a distancia.
? Ventas por reuniones.
? Ventas en ferias, exposiciones, salones.
? La venta y la negociación.
? Preparación de la visita: preparación psicológica, preparación material: argumentario personalizado y el plan de venta, preparación metodológica.
? Etapas de la venta y de la negociación comercial
? Seguimiento de la venta
? Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.
? Contratos y responsabilidad contractual en materia de distribución: cláusulas: de la venta: propiedad, prueba, garantía, etc., de variación de precios, incumplimiento de contrato: tipos de contratos, procedimientos en casos de incumplimiento de contrato.
? Disposiciones de protección del comprador, prácticas prohibidas y reglamentarias.
? Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos, prácticas discriminatorias.

MODULO III: PARTICIPACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
? La empresa en su entorno:
? Principios de funcionamiento de la empresa: las diferentes actividades de la empresa, la dirección de la empresa: fijación de objetivos, elección de estrategias, evaluación de resultados.
? La actividad comercial de la empresa: aspectos generales de «marketing».
? La imagen de la empresa.
? La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización, criterios de elección.
? Las etapas de una operación comercial.
? La acción comercial y la política comercial: las diferentes formas de la acción comercial: acción producto/precio, acción fuerza de venta, acción distribución y acción comunicación.
? El mercado.
? Clientela y competidores.
? Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado: fuentes de información internas y externas, técnicas de estudio de mercado: encuestas, estudios de motivación, paneles.
? El área de venta/influencia: definición, potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.), evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
? Concepto de evasión.
? Influencia del establecimiento.
? La clientela actual y potencial: tipologías de clientes, hábitos y motivaciones de compra, comportamientos de compra, segmentación.
? La fuerza de venta en la empresa.
? Definición y actividades de la fuerza de venta.
? Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales.
? Constitución de la fuerza de venta: composición y modos de organización, reclutamiento, formación sobre la empresa y los productos.
? Dirección de la fuerza de venta: determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos, de estándares de actividades y cuotas, cuotas, evaluación de los resultados y control de la actividad.
? Relación empresa/fuerza de venta.
? Fuerza de venta: informaciones sobre mercados, productos y competencia, proposición de nuevas ideas, empresa: evaluación de potenciales de venta, información sobre política del producto e imagen de marca, promoción de ventas, asistencia técnica, ayuda financiera.
? Posicionamiento.
? El surtido: composición, caracterización: amplio, profundo, estructurado.
? La política de precios:
? Formas y técnicas de venta: venta de contacto, venta impersonal, venta en tienda, venta a distancia, venta en autoservicio.
? Servicios ofertados: horario de apertura, servicios complementarios, condiciones de entrega, de crédito, asistencia técnica.
? Estilo de comunicación e imagen del punto de venta: logotipo, ambiente, comunicación publicitaria y promocional.
? Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta: la competencia, la clientela, las orientaciones comerciales.

MODULO IV: COMPORTAMIENTOS LIGADOS A LA SEGURIDAD E HIGIENE.
? Seguridad:
? Higiene y calidad de ambiente.

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