Comercial de Seguros

1. LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS.

• La organización de la función comercial: principios y objetivos de la venta
• Sistemas de organización de la venta y la función comercial
• Puntos de obtención de producción
• Los agentes afectos y sus subagentes
• Equipos de productores en plaza
• Vendedores asalariados
• Venta directa.
• Criterios básicos del seguro: definición de seguro
• Definición de riesgo
• Elementos personales, formales y materiales del seguro
• Las tarifas
• Las primas
• Los productos: seguros sobre cosas y seguros sobre personas.
• El márketing de servicios: principios y objetivos del márketing
• Características del mercado: fuentes de información estadística
• Investigación de mercados
• El mercado teórico, actual, potencial y futuro
• Diferenciación competitiva de la oferta.
• La prospección de clientes: principios y objetivos de la prospección
• Estrategias de prospección y búsqueda de clientes
• Clasificación de tipos de clientes
• Ficheros y bases de datos de clientes.
• La organización de la función comercial: elaboración de un organigrama típico de departamento comercial
• Elaboración de un organigrama de una red agencial.
• Criterios básicos del seguro: confección de una solicitud o proposición de seguros.
• Supuestos de cálculo de primas
• Supuestos prácticos de cálculo matemático.
• El márketing de servicios: uso de fuentes estadísticas y de información para segmentación de mercados
• Resolución de problemas prácticos de márketing
• Uso de folletos y material publicitario
• Supuestos prácticos de segmentación de clientes.
• La prospección de clientes: dinámicas de grupo
• Simulación de reuniones
• Simulación de entrevistas
• Ejercicio de búsqueda de clientes
• Uso de ficheros y bases de datos de clientes.
• Resolución de prospecciones conflictivas.

2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VENTA DE SEGUROS.

• Técnicas de comunicación: etapas de un proceso de comunicación
• La comunicación como generadora de comportamientos
• Adecuación de actitudes y mensajes
• La comunicación oral y no verbal
• La atención telefónica.
• Técnicas de negociación y venta: etapas de un proceso de negociación
• Características de la negociación
• Adecuación de actitudes y mensajes
• Las barreras y obstáculos en la negociación
• Comportamientos de compra
• Análisis de necesidades del cliente
• Análisis de objeciones del cliente
• Estilos de persuasión
• Formas de cierre de la venta.
• Condiciones y características del contrato de seguros: elementos del contrato de seguro: personales, formales y reales
• Diferentes modalidades de contratación
• Derechos y obligaciones de las partes contratantes
• Condiciones generales, particulares y especiales
• La perfección, toma de efecto y duración del contrato.
• Elaboración y presentación de proyectos: normas de contratación
• Flexibilidad en la oferta.
• Técnicas de comunicación escrita
• Programas de tratamiento de texto
• Programas de gráficos.
• Aplicación de técnicas de comunicación: simulación de tomas de contacto con clientes
• Uso del lenguaje oral en situaciones específicas
• Uso del lenguaje no verbal en situaciones específicas
• Exposición y presentación de la empresa
• Realización de llamadas telefónicas.
• Aplicación de técnicas de negociación y venta: simulación de negociaciones en situaciones específicas
• Uso de técnicas de negociación para una situación dada
• Uso de recursos facilitadores
• Simulación de situaciones específicas de venta
• Uso de recursos persuasivos en la venta
• Argumentación técnica de la venta
• Aplicación de estilos específicos de cierre de venta.
• Condiciones y características del contrato de seguros: diferenciación entre diferentes tipos de contrato
• Elaboración de un contrato de seguro, identificando claramente todos los elementos personales, formales y reales necesarios.
• Enumeración de los diferentes tipos de cláusulas que pueden componer un contrato.
• Elaboración y presentación de proyectos: redacción de proyectos de varios ramos.
• Modificación de proyectos ya presentados, en base a nuevas informaciones
• Utilización de diversos programas de tratamiento de texto
• Elaboración de gráficos
• Creación de un diseño propio y distintivo para la presentación gráfica de proyectos.

3. SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS.

• Atención y fidelización de clientes: principios y objetivos de la atención al cliente
• En concepto de fidelización
• Estrategias de fidelización
• Derechos del cliente
• El defensor del asegurado
• Consultas y reclamaciones a la DGS.
• El asesoramiento durante la vigencia del contrato: análisis de las cláusulas del contrato.
• Contenido y coberturas del contrato
• El aumento o disminución de capitales asegurados.
• Cambios de situación geográfica del objeto o persona asegurada
• Extornos y acortamiento temporal del contrato
• Actualización de pólizas.
• La gestión de cartera: los cambios en las necesidades de aseguramiento
• El cobro y actualización de recibos de prima
• Las modificaciones típicas en las pólizas
• El proceso de liquidación a la compañía.
• Atención y fidelización de clientes: simulación de atención y recepción de nuevos clientes.
• Simulación de atención y recepción de clientes habituales
• Resolución de peticiones de información
• Simulación de atención y recepción de clientes problemáticos
• Presentación de los derechos fundamentales del cliente.
• El asesoramiento durante la vigencia del contrato: resolución de problemas sobre contenido del contrato
• Resolución de dudas sobre coberturas
• Ejecución de cambios contractuales por modificaciones en los capitales o en la situación de los riesgos
• Identificación de situaciones en las que es procedente la emisión de un extorno o una prorrata
• Explicación simulada a un cliente de cambios en las condiciones ofrecidas por la compañía.
• La gestión de cartera: simulación de entrevista periódica con los clientes para detectar cambios en las necesidades de aseguramiento
• Enumeración de situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en las pólizas
• Comprobación simulada del estado de los cobros de recibos a efectuar
• Elaboración de una liquidación de cobros a la compañía.

4. CONTROL DE GESTIÓN Y RED AGENCIAL.

• El control de gestión: el control de gestión en entidades aseguradoras
• El control externo: los procesos de auditoria
• Fundamentos del control interno
• Métodos de seguimiento y control interno.
• Indicadores y ratios de control interno: ratio de crecimiento
• Ratio de rentabilidad
• Ratio de productividad
• Ratio de rápidez en el cobro de recibos
• Ratio de pago de siniestros.
• La gestión de la red agencial: la coordinación y comunicación con la red agencial
• El seguimiento de objetivos comerciales
• Sistemas de retribución de incentivos
• Animación y motivación de colaboradores.
• El control de gestión: interpretación de diversas estadísticas
• Identificación de los objetivos de una auditoría
• Simulación de toma de decisiones que den respuesta a la situación reflejada en las estadísticas
• Simulación de toma de decisiones que den respuesta a la situación reflejada en una auditoría.
• Indicadores y ratios de control interno: obtención de diferentes ratios, en base a los datos facilitados
• Análisis de los ratios obtenidos
• Simulación de toma de decisiones, para mantener o mejorar los ratios obtenidos.
• La gestión de la red agencial: organización simulada de reuniones con la red agencial.
• Elaboración de hipótesis de funcionamiento de la red agencial, en base a estadísticas.
• Aplicación simulada de técnicas de dinamización de grupos
• Enumeración de diversas formas de retribución
• Elaboración de un informe a la dirección de la entidad sobre la situación actual y objetivos de la red agencial.

5. OFIMÁTICA FINANCIERA.

• El tratamiento de la información en la actividad financiera: informática y tecnologías de la información
• Información financiera y sistemas informáticos
• Organización de redes y sistemas en entidades financieras.
• Los fundamentos del «hardware»: definición, funciones, tipos y elementos del ordenador/terminal
• Unidad central de proceso
• Memoria principal
• Definición, funciones, tipos y aplicaciones de periféricos
• Uso de periféricos y terminales financieras.
• Los fundamentos del «software»: concepto, elementos y partes del «software»
• Sistemas operativos y «software» de aplicación «Software» estándar, aplicaciones específicas y «software» a la medida
• El «software» en la actividad financiera.
• Ofimática y trabajo en red: redes locales y redes remotas
• La telemática (informática y comunicaciones)
• La transferencia electrónica de fondos.
• Cajeros automáticos y dispensadores «de primera generación»
• Terminales punto de venta y aplicaciones asociadas
• Otras innovaciones ofimáticas.
• Cooperación interempresarial en servicios financieros: el Mercado de Valores
• La compensación
• Truncamientos
• La cooperación en medios de pago
• La cooperación en las transferencias internacionales.
• Organización y gestión de archivos: el archivo: concepto y funciones
• Clases de archivos.
• Sistemas de clasificación, registro y archivo
• Sistemas de conservación, acceso, seguridad y confidencialidad de la documentación.
• Gestión de bases de datos: estructura y funciones de una base de datos
• Tipos de bases de datos
• Formatos de bases de datos
• Introducción de datos
• Procedimientos de uso
• Impresión de bases de datos
• Procedimientos de protección de datos.
• Informática bancaria: uso de sistemas operativos monousuario
• Manejo de comandos y teclados
• Manejo de equipos periféricos
• Prácticas digitales de teclado en informática bancaria
• Creación de documentos en informática bancaria
• Edición y grabación de documentos
• Revisión, modificación e impresión de documentos.
• Ofimática y trabajo en red: introducción de datos en redes de teleproceso
• Utilización de comandos de hojas de cálculo bancarias
• Prácticas de consolidación, recálculo y correcciones
• Realización de supuestos administrativos en terminal bancaria
• Manejo de terminales telemáticas
• Prácticas de transferencia electrónica de fondos
• Consulta de datos sobre productos y transacciones a bases de datos remotas
• Prácticas de sincronización de uso de cajero automático, terminales de punto de venta y dispensador automático.
• Organización y gestión de archivos: elección de sistemas de clasificación
• Organización de archivos históricos
• Organización de archivos actuales
• Manejo de documentación confidencial.
• Gestión de bases de datos: diseño de ficheros y máscaras
• Introducción de datos
• Borrado, modificación y ordenación de datos
• Ordenación de registros, búsqueda y listados.
• Realización de informes y cartas.

6. SEGURIDAD Y SALUD LABORAL.

• La salud y la seguridad laboral como factores de calidad de vida en el trabajo: los conceptos de seguridad, salud e higiene en el trabajo
• Normativa, agentes e instituciones implicados.
• Mutuas de accidentes de trabajo y seguros sanitarios.
• La prevención de riesgos: concepto y factores de riesgo
• Los riesgos especiales
• Medidas de prevención y protección
• Evaluación y minimización de riesgos.
• Los siniestros y robos: clases y causas de siniestros
• Sistemas de detección y alarma.
• Sistemas de extinción de incendios: métodos, medios y materiales
• Medidas de emergencia y protección ante robos
• Primeros auxilios.
• Higiene y calidad de ambiente: concepto y objetivos de higiene
• Parámetros de influencia en las condiciones higiénicas
• Factores técnicos de ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
• Optimización ergonómica de equipos de trabajo.
• La salud y la seguridad laboral como factores de calidad de vida en el trabajo: resolución de casos aplicando normativa y legislación sobre salud y seguridad laboral.
• La prevención de riesgos: supuestos de identificación de riesgos para la salud y la seguridad.
• Prácticas de prevención y protección ante diversos tipos de riesgos
• Supuestos de evaluación y minimización de riesgos.
• Elaboración de una estrategia básica en prevención.
• Los siniestros y robos: simulaciones prácticas ante casos diversos de siniestros
• Manejo y uso de sistemas de detección y alarma
• Manejo y uso de sistemas de extinción de incendios.
• Prácticas elementales de primeros auxilios.
• Higiene y calidad de ambiente: supuestos de análisis de condiciones ambientales de trabajo.
• Evaluación de factores técnicos de ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
• Propuestas prácticas de optimización ergonómica de equipos de trabajo.

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