El objetivo principal del un coaching de ventas a ayudar al vendedor o al directivo de ventas para que progresen tanto profesional como personalmente y desarrolle los hábitos que le harán lograr un funcionamiento efectivo como gestores o ejecutivo de ventas. Desarrollar el adecuado percepción de la realidad que les rodea, posicionándose desde una perspectiva más amplia y menos individual a la hora de abordar las distintas situaciones, lo que conduce a la búsqueda de soluciones desde otros puntos de vista antes no contemplados.
En el coaching de ventas toma una importancia crucial la figura del coach o mentor en base a la aplicación de los siguientes parámetros.
Medir el desfase («¿Qué sucede?»)
Escuchar al vendedor («¿Qué puede hacer? y ¿Qué quiere hacer?»)
Negociar un plan de progreso («¿Qué hay que hacer?»)
Tender hacia la motivación y la alta competencia («¿Qué vamos a hacer?»)
Organizar el seguimiento «¿Dónde estamos?»)
Reconocer el éxito («¿Cómo se ha conseguido?»)
No especificados
Medir el desfase («¿Qué sucede?»)
Escuchar al vendedor («¿Qué puede hacer? y ¿Qué quiere hacer?»)
Negociar un plan de progreso («¿Qué hay que hacer?»)
Tender hacia la motivación y la alta competencia («¿Qué vamos a hacer?»)
Organizar el seguimiento «¿Dónde estamos?»)
Reconocer el éxito («¿Cómo se ha conseguido?»)
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